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必威任何一大产区的崩塌都将引起整个行业的,呈麟红木基本上挽住了企业的销售颓势

2019年12月23日 - 新闻中心
必威任何一大产区的崩塌都将引起整个行业的,呈麟红木基本上挽住了企业的销售颓势

东阳呈麟红木家具有限公司一直采用稳健的经营方式进行市场拓展。自2008年成立以来,他们的产品市场主要投向是江苏苏州、靖江、浙江杭州等地的直营店。前几年,这种经营方式让企业多有收益,虽然销售额没有像东阳那些大企业一样,但在横店地区的红木企业当中,还算是比较稳定的企业之一。然而,进入2015年,当全国性的经济局面面临变化时,过去那种经营方式显然已经不能适应市场的需要和发展,出路何在?

发展至今,红木家具的全国产业初具规模,并形成几大产区并立的格局。行业的发展离不开产区的支撑,任何一大产区的崩塌都将引起整个行业的“地震”。因此,危机之下,产区能否渡过难关,能否破局发展,实则攸关整个行业的能否转型升级。为深入了解各大产区现实动向,本次论坛上,我们也特意邀请了来自福建仙游、广东中山、江苏常熟、浙江东阳这四大重要产区的精英代表参加。他们分别是三福古典家具董事长黄福华、太兴家具董事长李兴畅、名佳工艺董事长张正基和明堂红木总经理张向荣。他们来自不同产区,各具地域特色,分别是所在产区的一方之雄。淡季危局之下,他们遇到什么问题?面临怎样的境况,又有怎样的发展定位、生存之路?来听听他们的思考。

必威 1东阳呈麟红木家具有限公司总经理王君华做客新浪红木

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呈麟红木总经理王君华见到记者的第一句话就是,今年市场情况不好,如果再这样下去,企业将面临生存危机。那么,生存危机从何而来?王君华算了一笔账,目前,他的企业有80来个人,虽然是计件工资,到时间发工资时第一位的,再加上每年几十万的税收,少量的银行贷款,还有厂房房租等,一年下来,光投入运营就要几百万元。这一块,无疑成了企业沉重的负担,而市场情况不好,成交量低,资金回笼慢等,更使得企业雪上加霜。

李兴畅:中山市太兴家具有限公司董事长

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中国家具协会传统家具专业委员会主席团主席、中山市红木家具行业协会执行会长

因此,求变,就成为呈麟红木第一位要考虑的。以往,呈麟红木在江苏苏州、常熟、靖江地区的销量占据了企业产量的大部。呈麟红木首先做的就是稳定该地区的市场,从产品材质上和价格上,更加贴近当地的消费能力。呈麟红木生产的产品,以实用性和性价比突出为特点,在材质上以花梨木、非酸为主打,价格上走低端路线,工艺上又追求高端。据王君华介绍,目前呈麟红木在江苏靖江地区的产品占统治地位。在常熟和苏州的销路也开始上升。

要想消费者之所想,急消费者之所急

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这几年红木市场波动较大,2013年的国际公约的修改使得不少红木木材都往上涨,而现在木材价格回落,我认为是回到了一个理性状况,其实对整体市场来说是件好事。因为木材价格继续上涨会使家具成本不断增高,导致销售受阻。红木行业发展到现在这个阶段,我觉得企业必须要紧跟时代的步伐,尝试对进行转型、升级的调整,尝试一些不丢弃中国传统文化的发展创新,要想消费者之所想,急消费者之所急。

同时,王君华开积极扩张渠道。面对自己客户比较少的问题,自从去年以来,呈麟红木开发了湖南、湖北等市场。并根据当地的消费能力,制定了符合当地实际的销售政策,除此外,还把目光投向福建和广东地区。2015年上半年,呈麟红木基本上挽住了企业的销售颓势,进入7月份以后,销售方面开始有了好转。走货量比上半年有了一定程度的增加。

首先,要充分利用每一根木头,做出精品家具。质量是市场破冰的“坚石”,自古以来消费者追求的无非是物美价廉,那么企业就必须在“物美”与“价廉”上下足功夫。“价廉”必须建立在“物美”的基础上,通过开源节流、提高生产率来最大限度地降低成本。而“物美”除了真材实料这一基本原则,还必须保证产品的质量,一是要从产品的细节、选料、神韵、艺术性上让消费者感受到购买红木家具的“物美”,从而使他们认识到自家产品优势,建立起他们的购买信心;二是企业的服务质量也要不断提升,包括物流、回访及售后维护保养,让消费者受到一条龙的优质服务。

然而,由于东阳红木产区红木企业数量巨大,市场繁多,呈麟红木在东阳门店比较少的情况,企业面临着客户流失的巨大瓶颈。比如有很多客户到了东阳以后,往往就近跑到交通比较便利的市场,使得以往的老客户减少,而新客户又由于市场众多产生了分流作用。面对这种形势,呈麟红木果断地采取了走出去,直接面对终端消费者群体的经营方式。取得了一定的销售成果。王君华认为,不管是直营店还是分销商,起最终面对的都是终端消费群体。而他们如果想在市场竞争中获得先机,只能从终端消费群体方面来做文章。与其在家里坐等,不如走出去,将自己的产品以最合适的价格直销给消费者,这样消费者可以买到价格实惠质量上乘的产品,企业的资金回笼速度也加快,缓解了企业的资金压力和市场危机。7月3日到7月6日,呈麟红木在没有直营店的地区,开办了短期的直营卖场,仅仅3天,就完成成交额59万余元的佳绩。王君华认为,这种走出去的形式更加灵活,更加实惠,是企业变被动为主动的有效方式。今后,他还会沿着这条路子走下去。

其次,产品的创新设计是中坚力量,在现在的行情下,新产品的开发显得尤为重要,企业必须开发适应当下人需求的产品,以适应市场的发展。一是行业及企业应该鼓励设计大赛、新产品开发,让市场出现新的面貌,给消费者更多的选择;二是红木家具应该高、中、低端的产品都要有,来满足不同消费者的需求。

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最后,为了适应经济新常态,行业必须进行产业整合,现在这场危机正给行业提供了一次“洗牌”的机会,只有淘汰一部分浑水摸鱼的企业,行业的发展才能良性,才能更好地寻求新的突破。而企业应肩负传承与弘扬传统文化的使命,对自己提出更高的要求。

王君华还认为,价格是企业面对终端消费群体首要考虑的问题。只有性价比强的产品,在激烈的市场竞争中才会取得优势,才会让企业迅速减轻经营压力,从而度过难关。(李岩_文
孙淘涛_文)

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黄福华:福建省三福古典家具有限公司董事长

中国家具协会传统家具专业委员会主席团主席、福建省古典工艺家具协会会长

只要用心去做,做出有文化附加值的精品就一定有市场

当前国内经济增速放缓,仙游的红木产业同其它同行一样也面临着压力和困难,特别是要解决好企业在发展过程中面临的市场问题、资金问题和转型升级的问题。我认为这是红木家具产业发展的一种新常态,而且会持续一段时间,大家要有心理准备。目前企业的发展要跟上时代,破局脱困,重点就要解决好以下三个方面:第一是政府要加大政策扶持力度和金融支持力度;第二是行业要加快转型升级的步伐,引导企业的发展;第三是企业自身要不断开源节流,苦练内功,加大创新力度,调整产品结构,拓展市场。

另外,我认为把产品推出去,做好企业的品牌建设很有意义。品牌做好了,能更好地在残酷的市场竞争中立足。三福这几年带着家具参加了不少大型活动,比如米兰世博会和APEC会议。这首先对三福的品牌的打造非常有影响力,同时,让传统文化走进时尚圈,走进国际舞台,也能大大扩大中国红木家具的影响力,对整个行业的发展都有好处。

最后,我认为无论在什么阶段,最重要的是企业要始终坚持做精品、做文化、做市场、坚持传承创新。尤其在发展新时期,传承一定要好好地与创新相结合,要随着市场的需求,找到新思路、做出好作品来应对行情。对于红木市场的前景我一直都很看好,我觉得只要用心去做,做出有文化附加值的精品就一定有市场,这么多年来我们就是一直这么走过来的。

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张正基:江苏名佳工艺家俱有限公司董事长

中国家具协会传统家具专业委员会主席团主席、常熟市红木家具协会理事长

根据客户的消费需求去调整企业的发展定位,打好“组合牌”

现在整个市场的经济形势都不是很好,而红木家具作为一个比较高端的消费品,消费者对它的消费能力大大降低。就全国而言,常熟现在的市场形势相对还是比较好的:一是因为常熟在发展中比较保守,所以在经济情势不好的情况下受影响没那么大;二是常熟的经济基础好,老板的抗风险能力比较强;三是常熟的技术基础好,传承了苏作的精工细造,得到了消费者的认可。这些原因使得常熟产区受这波危机的影响比较轻。

对于红木行业的破局与发展之路,我要讲两点:

第一,既然红木家具在家具市场中的份额很小,还有很大的发展空间,那么我们就要想,以后来消费红木家具的最大群体会是谁。比如名佳目前的买主都是四十、五十、六十岁年龄阶层的人,但未来我们要面对的消费者则是现在的80后、90后,他们将是我们最主要的客户群体,所以我们就要思考年轻人喜欢什么样子的家具,根据他们的需求去调整企业的发展定位。现在市场上的新中式家具很多,比较受消费者的喜爱,那些新兴的新中式企业也正在受益,但我认为我们这些老品牌企业如果进入到这个领域中,将会更具竞争力。因为我们有牢固的品牌基础和坚实的工艺技术基础。

第二,前面几位老板都看好行业的发展前景,但我预计2016年的红木行业状况会更差,按照我们国家这个经济形势,低迷状况还会持续两到三年。作为企业主,我们要带领企业生存下去,我认为手里一定要有牌。现在有很多在全国各地做展销的游商,我们可不能小瞧他们,他们一场展销的营业额相当地可观。我知道有很多企业对此不服气,但是我们没办法阻止他们抢饭碗,那就要向这些游商学习,去加入他们。要加入进去,就不能还卖小叶紫檀和大红酸枝,而要卖缅甸花梨、卖大果紫檀、卖奥氏黄檀。现在行情冷淡,老百姓的购买力在下降,你的家具太高端了,不会有什么人来买,为了生存下去,就要打出“低端牌”。名佳的计划是高、中、低端的产品都做,既不放弃小叶紫檀等高端材料,也会加入缅花等中低端木材,我们通过打好手里的“组合牌”来过冬,再等待行业的春天。

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张向荣:东阳市明堂红木家俱有限公司总经理

东阳市红木家具行业协会常务副会长

红木企业需要转变思维,因为消费需求已经在转型了

东阳产区的发展目前主要面临两个困境:一是东阳红木一直以来以传世工艺和高品质著称,而在品牌运作、渠道布局、终端管理等市场端的运作上关注不足,这使很多企业在行情偏冷的情况下面临较大的销售压力;二是东阳红木家具整体上都偏重于传统古典风格,对于年轻人所喜爱的现代时尚化的风格设计不太擅长,这是东阳红木企业面对年轻化市场的一个瓶颈。

对于东阳产区以及整个红木行业该如何发展,首先,我认为红木企业需要转变思维,因为消费需求已经在转型了,我们需要从以前关注材质、关注工艺、关注品质的厂家导向思维脱离出来,转变为真正的市场导向,围绕顾客需求的变化去做相对应的产品创新和商业模式的创新。

其次,红木企业需要进行运营模式的整体变革。过去,我们模式的核心一个是对于红木原材料的控制,另一个在于对传统工艺的把握和对生产产能的规模投资。在未来,我们更需要的是进行对全产业链的控制以及各个产业链环节上的差异化创新。比如在销售渠道上,我们要考虑电子商务对于年轻人市场会不会是一个好的选择,线上与线下渠道应当怎样融合等等;在终端运营上,我们应该注重终端陈列的风格化、系列化,为顾客提供更好的场景体验等等;在服务环节上,我们又要思考该为目标顾客提供哪些精细化的服务。

最后,红木企业需要围绕未来战略进行组织配套。围绕着未来战略需求,我们需如何调整传统的组织架构?需引进和培养哪些核心人才?需在绩效管理和薪酬激励上做哪些机制配套?需如何更新企业的传统价值观与文化?……这都是在企业在转型升级上要考虑的问题。

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